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首页 >> 培训课程预订 >>市场营销培训 >>销售管理课程 >> 吴洪刚 经销商转型与升级
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吴洪刚 经销商转型与升级

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商品编号 经销商转型与升级,经销商管理,
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吴洪刚:经销商转型与升级

课程对象:经销商、代理商
课程目的:提升经销商核心竞争能力


课程内容:
经销商转型与升级
【课程背景】本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识,结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系,以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力,其目的是让经销商树立区域市场营销观念,培训其市场经营意识和发展壮大的动力。同时,使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性,掌握终端建设的基本策略与方法,组建好自己的团队,提升销售业绩。


本教程循序渐进,密切结合中国区域市场营销环境的现状,紧紧抓住经销商工作实践中面临的问题,从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发,使营销经理掌握必备的观念、知识和技能,同时给予学员具体的管理方法和工具。

【课程目标】使经销商重新认识厂商关系,建立伙伴式厂商合作关系;构建经销商核心能力,实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变;掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法,使经销商加强品牌意识,让经销商队伍与品牌步调一致;掌握专卖店的建设与管理方法,提升销售业绩。加强经销商团队建设与管理能力。
【课程时间】2天(12课时)


【课程大纲】

第一章:经销商成长中的常见问题。
经销商成长的主要障碍是什么? ——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性 ——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争 ?
为什么经销商需要公司化运作? ——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性 ——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看,还是向钱看的思维 ?
团队与组织建设给经销商带来什么? ——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才 ——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势 ?
如何适应经济不稳定,或者是微利时代的竞争? ——竞争激烈与经济停滞下的如何发展? ——正确看待行业波动性 ——反向思维给企业带来成功 ——阶段性的目标与方法 ?
经销商成长中的文化因素 ——用人要疑,疑人还要用 ——为什么事必躬亲 ——经销商如何授权 ——培养积极进取的精神。


第二章:为什么要建立伙伴式厂商关系 ?
传统经销商面临的市场挑战 ——竞争激烈化 ——竞争品牌化 ——竞争精细化 ——竞争微利化 ? 传统经销商的六大转型模式 ——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道 ——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸” ——与厂商结成利益共同体 ——产业转型,向其它方向发展 ?
由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势 ——构建价值链的竞争优势 ——建立长期品牌市场占有率 ——建立快速的市场反应与服务机制 ? 狼性营销团队的智慧 ——狼的十大处世哲学( ——狼的“团队精神” ——个体与整体 ——善于交流的狼


第三章:如何打造区域市场强势品牌价值 ?
品牌概念与价值 ——品牌主导市场的时代 ——品牌是什么? ——品牌为什么重要 ——优秀品牌的四个价值 ——品牌的作用目标 ——消费者对成功品牌的体验 ——产品与品牌的差别 ——商品品牌体系 ?
品牌与整合传播 ——什么是传播? ——品牌的传播 ——品牌传播的力量 ——品牌传播的表现与手段 ——品牌传播的媒体 ——企业“新媒体”对营销的支持 ——事件策划与品牌传播 ——新时代品牌传播的五大特征 ?
区域市场的强势品牌推广之道 ——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值 ——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略。

 

第四章:如何进行专卖店建设与管理:

专卖店建设的意义 ——认识专卖店(样板店)建设的战略意义 ——专卖店(样板店)建设的成功因素 ——专卖店(样板店)建设的主体在经销商 ——经销商进行专卖店(样板店)建设的利益 ——专卖店(样板店)建设的基本指导原则 ?
专卖店建设的基本策略 ——厂商关系由交易型向伴伴型转变? ——区域经理由管控型向经营型转变! ——经销商由销售商向营销商转变! ——增长方式由资源牵引型向市场牵引型转变! ——综合性经营向专业化经营转变! ?
专卖店建设的投入产出分析 ——专卖店投资、收入和成本预测 ——专卖店经销商投入及盈利分析 ——级经销商专卖店投入及盈利分析 ——厂家专卖店投入及盈利分析。

 

第五章: 经销商如何提升终端的竞争能力 ? 经销商为什么要做终端 ——充分认识终端工作的战略地位 ——终端分析与选择的基本方法 ?
区域市场的强势品牌提升之道 ——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值 ——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略 ? 
品牌在零售终端的传播六原则 ——店头广告,精致传播; ——店内广告,抢占高点; ——强势终端,品牌为王; ——终端陈列,生动为先; ——有效促销,互动为本; ——光亮工程,永不放松。
如何做好终端 ——生意好的销售终端必是服务态度好的终端 ——促销员的不良态度及其危害 ——顾客服务的5S原则 ?
如何做好销售终端的促销与推广 ——淡旺季促销 ——不同目标及促销形式。

 

第六章:经销商如何建设、管理与激励团队 ?团队的建设 ——人才招聘渠道 ——人才使用原则 ? 了解你的团队 ——你对你的团队成员了解多少? ——培养与团队成员的互信关系 ——尊敬你的团队成员 ——了解你的团队成员的能力水平 ——如何与团队人员通沟 ——如何委派工作任务 ——如何批评团队成员 ? 卓越的激励思维与方法 ——个体激励的三大问题 ——马斯洛需求论 ——赫茨伯格双因素理论 ——期望理论 ——公平理论 ——激励过程与一般步骤 ?
如何提升团队成员的执行力 ——执行力提升的关键要素 ——团队人员的执行心态 ——执行的方法 ——执行的角色与基本原理。

 

吴洪刚资历背景
市场营销学博士
时代纵横管理咨询公司首席顾问
中国销售培训网首席讲师
科特勒营销集团特聘讲师
中国总裁网金牌讲师
北京 大学 、浙江大学 、西南财经大学、上海交
大、澳门城市大学等 EMBA  及总裁研修班

成功案例
案例一:美的厨卫
2007年-2010年,为美的整体厨卫公司提供营销咨询服务,咨询内容主要是美的厨卫全国渠道,特别是专卖店体系及相应的的规划、建设与管理:
咨询项目目标:
1、建立美的日电集团专卖店体系的管理组织、流程、规范与标准,从而保障美的专卖店营销战略、经营政策的有效实施,为美的战略性的占领全国市场,特别是三、四市场,建立厨卫行业的领导品牌奠定基础。
2、建立美的专卖店有效的盈利模式和长期发展的运营体制,以保证美的全国市场,特别是三、四级市场的长期持续发展。
3、帮助美的建立伙伴式的厂商关系和长期共赢的营销文化,培养经销商和专卖店的品牌忠诚度和共赢文化。
该项目通过几年的运作与实施,年销售额从2007年的6亿元激增到2011年40亿元大关。成为行业的领导品牌!

案例二:比亚迪汽车
2003年,比亚迪集团刚刚开始进入汽车业,面临着汽车营销体系及品牌定位的诸多难题。吴洪刚老师及其团队就开始帮助比亚迪汽车进行营销咨询。
项目通过对比亚迪全国的营销机构和经商体系进行调研诊断,对其现有市场和营销体系进行全面 综合的诊断。
在诊断的基础上对比亚迪汽车有限公司进行营销结构和销售管理体系设计工作,完善公司内部管理制度,为比亚迪汽车长期有效的发展奠定基础。
同时对比亚迪新车上市做全面的策划与市场推广设计,实现其快速有效占领市场的愿望。
通过有效培训,推动比亚迪汽车营销变革,帮助建立新的营销组织体系和全国网络营销队伍。
通过咨询项目,为比亚迪后来全国市场的爆炸性成长奠定了坚实的基础。

案例三:比亚迪汽车
2009年7月到2009年10月为格兰仕提供营销战略咨询服务,项目通过对格兰仕集团各产业的市场现状和战略地位分析,为格兰仕各产业营销发展提供了方向和竞争策略。为格兰仕在市场上立于不败之地提供的坚实的营销战略基础。
项目输出成果:
《格兰仕生活电器市场调研报告》
《格兰仕微波炉调研报告》
《格兰仕生活电器营销战略规划》
《格兰仕微波炉营销战略规划》
《格兰仕微波炉区域经销商开发与管理策略》
《格兰仕生活电器区域经销商开发与管理策略》
《格兰仕微波炉区域终端规划及管理策略》
《格兰仕生活电器区域终端规划及管理策略》

案例四:福泰欣布鞋
2012年7月2日,时代纵横与福泰欣布鞋咨询服务项目正式启动。项目分为四个阶段:
第一阶段:市场调研
1、为福泰欣布鞋进行详细的目标消费群分析,掌握主要消费群体的消费特征,为福泰欣下一步市场与品牌推广摸清方向;
2、为福泰欣布鞋旗下三个品牌规划其目标市场与品牌定位;
3、为福泰欣布鞋规划渠道模式与近5年的营销工作战略目标;
4、为福泰欣布鞋制订企业营销组织架构,明确部门与岗位职责。
第二阶段:营销战略规划与实施
2012年11月3日—15日 时代纵横咨询项目团队到九江福泰欣布鞋总部,为客户策划“福泰欣布鞋2013春季订货会”,主要工作内容:
1、订货会会议流程设计;
2、、福泰欣布鞋经销商培训;
3、福泰欣布鞋加盟店政策设计与宣讲;
4、福泰欣品牌线规划与发展策略;
5、订货会优惠政策的设计与制订。
第三阶段:组织结构及绩效管理设计
主要完成组织结构及绩效管理方案,主要输出成果如下:
1、《福泰欣布鞋管理组织框架与职责说明书》
2、《福泰欣布鞋营销绩效管理方案》
3、《福泰欣布鞋管理流程及工具设计》
第四阶段:品牌专卖店建设、管理及O2O模式探索
1、《福泰欣布鞋专卖店管理及执行手册》(公司版)
2、《福泰欣布鞋专卖店管理及执行手册》(经销商版)
3、《福泰欣布鞋店面营销手册》

案例五:前锋电器

2006年11月至2008年2月,时代纵横为前锋集团提供整体的品牌戓略规划服务,通过本项目运作,全面改善了前锋的品牌形象,以及终端形象,提升了其决策层的品牌戓略意识。近两年,前锋集团销售以60%的速度快速稳步的发展。其小家电行业进入全国前列。

【擅长领域】
专注于市场营销管理和企业管理领域,近十年为百余家品牌企业提供咨询服务,数百家企业进行培训,这些企业包括美的集团、格兰仕集团、比亚迪汽车、格力电器、华帝股份等国内知名企业。

吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如建材、家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、零售、电信、金融等等,在长期的顾问工作中,他对中小企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究,帮助数十家企业进行营销诊断与战略规划,建立市场营销管理体系,使企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的发展壮大。


吴洪刚主讲课程


市场营销类:《营销战略思维与竞争策略》《总裁市场营销》《如何制订营销计划》《市场营销策略及研究方法》《营销绩效管理方法与应用》《O2O营销模式及其应用》
销售技能类:《高业绩销售人员的六项技能》《客户开发、管理与维护》《业务技能提升训练》《职业化销售队伍的打造》《如何取得谈判优势》
团队开发类:《团队领导与激励》《战略解密与OKR管理》
区域经理与经销商类:《区域经理六项技能》《经销商开发与管理》《如何开拓与管理经销商》
品牌与市场策划类:《品牌策划、管理与推广》《整合营销传播》
互联网营销类:《互联网时代营销创新》《互联网营销策略与技能》


吴洪刚服务客户


家电电脑:

美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、松下电器、三菱重工、华帝股份、长虹电子、伊莱格斯(中国)、三竹新能源、安吉尔净水器、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。

建材卫浴:

诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可•波罗陶瓷、法恩莎卫浴、赛唯雅卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材、礼升陶瓷、千顺陶瓷等 医药及医疗设备:迈瑞集团、深圳海王集团、深圳一体医疗科技、深圳健华药业、深圳三九药业、太安堂药业、老百姓大药房、重庆药友制药、青岛华仁药业、成都地奥制药、明月生物医用材料、成都维格尔股份等。

家具五金:

楷模家具、穗宝床垫、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发、玫瑰缘家具、百特•梦露家具、钥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等

轻工食品:

张裕葡萄酒、长城葡萄酒、金日食用油、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、华泽酒业集团、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、北京合益荣、金筷子食品、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。

汽车电子:

比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、科林电动车、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、广州新电星、亮影科技、大众联合、粤之威科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。 

机电化工:

国家电网、珀莱雅日化、山东瑞特、三一重工、国家电网培训、宝石集团、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务(集团)、恩德斯迈豪斯(德国)、科创达科技、英飞拓电子、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。

信息金融:

招商银行、郑州商品交易所、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等 。

服饰玩具:

奥康集团、百代苹果、福泰颀鞋业、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥飞动漫、小白龙动漫玩具、广东名臣、宝宝好童车等。

其他行业:

锦江酒店集团、新冠胶粘、优学派科技、七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、蛇口工业园、仁达房产、济南力诺玻璃、宣和麻将、浙江远大等。

 

 

 

 

 

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